Digitaler Wandel im Vertrieb

Der Wahre Wert der Digitalisierung?

Die Werte-hebel liegen nicht, wie so oft dargestellt, in der Technologie und Fertigung, sondern in der Planung, dem Vertrieb und der Kundengewinnung.

Veranstaltung zum Thema Digitalisierung am ZWW der Uni Augsburg

Datum: Donnerstag 06. Juli 2017

Referent:

Thomas Reisacher, Gründer und CEO der Fabrique D’Images ebusiness GmbH (FDI)

Sein Unternehmen hat sich auf digitale Geschäftsprozesse im Internet spezialisiert.

In diesem hochspannenden Vortrag zeigte Herr Reisacher die Besonderheiten des Wandels im digitalisierten Vertrieb auf. Für viele Unternehmen stellen sich hier neue absatzpolitische Herausforderungen, die sehr häufig durch große Fragezeichen gekennzeichnet sind.

Die Fragezeichen sind:

• Ist meine bisherige Vertriebsstruktur zukunftsfähig?
• Wie erreiche ich meine Kunden?
• Was erwarten meine Kunden von mir?

Was ändert sich denn jetzt eigentlich?

Die Veränderungen beginnen beim Kunden. Er stellt sich häufig die Frage, warum viele Prozesse in der Nutzung von Angeboten so kompliziert sein müssen. Das heißt, Kunden werden immer mündiger und informierter. Wir sind extrem Service-orientiert und deshalb ist es so wichtig, eine personalisierte Ansprache zu finden. Ein Newsletter spricht mich eben nur dann an, wenn er meine Bedürfnisse deckt. B2B Kunden erwarten zudem eine Kommunikation über alle Kanäle. Sie werden als „Connected Customer“ bezeichnet. Der Trend geht dahin, dass Software Teil der Produkte ist.

Der Kaufentscheidungsprozess

Für den Kaufentscheidungsprozess ist es deshalb notwendig an sogenannten „digitalen touchpoints“ sichtbar zu werden. In Zukunft kommen neue andere Kunden, die bei Ihrer eigenen Bedarfserkennung und der Frage, wer macht´s, sofort ins Internet gehen, um dann eine Angebotsanfrage zu stellen. Was können wir also von unseren Kunden lernen?

Wesentlich für den Aufbau eines Online-Vertriebskanals

• Das Unternehmen ist kompetenter Ansprechpartner, welches Lösungen konzipiert.
• Es ist technisch versiert, versteht die Kunden Herausforderungen und kann Lösungen anbieten.
• Das Unternehmen vermittelt das Alleinstellungsmerkmal im Vergleich zu den Wettbewerben.
• Das Unternehmen liefert Beweise dafür.

Eine ganz klare strategische Kundensegmentierung herstellen

Was sind die Blickwinkel auf das Ganze? Ein Techniker hat andere Fragestellungen, als ein Einkäufer oder gar die Geschäftsführung. Hierzu bieten sich sogenannte „Landing-Pages“ an.

Die „digitale Leadgenerierung“

Im Zusammenspiel von Marketing und Vertrieb ist eine extrem enge Zusammenarbeit gefordert. Leadgenerierung bedeutet übersetzt Interessentengewinnung. Es ist ein Begriff aus dem Marketing.

Leads in hoher Qualität zu generieren ist somit eine fundamentale Aufgabe in der Neukundengewinnung.

Der Kunde gibt die Marschrichtung vor

Eine Multi-Kanal-Strategie kann dann funktionieren, wenn man es hinkriegt, kundenfreundliche Strukturen zu legen. Gerade auch bei Dienstleistungen muss man die Sichtbarkeit herausheben. In einem „Lighthouse Projekt“ kann das Thema „Digitaler Service“ angegangen werden.

Herr Thomas Reisacher betont in seinen Ausführungen, dass man einfach anfangen soll – eine perfektionistische Vorgehensweise sei da eher hinderlich. Er empfiehlt deshalb den Dreischritt aus Analyse, Planung und Umsetzung.

Aus der Kundenanalyse werden die Stärken für die Kundensegmente herausgearbeitet, anschließend bewertet und priorisiert, um sie dann in den digitalen Vertriebsaktivitäten umzusetzen.

Fazit

Ein fesselnder Vortrag im Spiel der Ideen für einen digitalisierten Vertrieb. Besonderen Dank auch an den Moderator Herrn Dr. Gerhard Wilhelms vom ZWW, dem Zentrum für Weiterbildung und Wissenstransfer.